A busca pelo meu melhor mês de vendas de todos os tempos
Empreendedorismo

A busca pelo meu melhor mês de vendas de todos os tempos

Dia 1

Os dois e-mails chegam antes do meio-dia de uma segunda-feira. Um confirma o interesse por uma história que escreverei sobre uma viagem à Dakota do Norte. O outro me oferece uma tarefa não solicitada para escrever sobre os relacionamentos que se formaram depois que um soldado aposentado sofrendo de transtorno de estresse pós-traumático enviou seu Purple Heart para um motorista da NASCAR.

Vendido em 2 horas, 14 minutos, aqueles dois negócios representam mais da metade do salário normal de um escritor freelance como eu. Depois de contar ao meu editor na SUCCESS sobre a grande manhã, ele se pergunta qual foi o meu melhor mês de todos os tempos. Ele pergunta se eu quero usar o dia de hoje como um trampolim para tentar vencê-lo e escrever sobre os altos e baixos ao longo do caminho.

O mês mais lucrativo da minha carreira de solopreneur foi setembro de 2015. Ganhei $ 14.772. Eu não cheguei perto disso desde então. Eu olho para a minha lista de ideias para histórias e ervas daninhas passam voando. Não vejo um caminho para alcançar minha grande meta de US $ 14.772,01.

Digo ao editor que aceito seu desafio de qualquer maneira.

Dia 2

É 4 : 40 da manhã e não consigo dormir. Eu vou falhar, o que não me importo muito, mas me importo se vou falhar fazendo algo que odeio. Sinto que concordei em ir ao dentista todos os dias durante um mês. Eu adoro escrever histórias, mas odeio vendê-las.

“Para ter meu melhor mês, tenho que me ver não como o homem indefeso em um fio, mas como o piloto.”Espere. Risca isso. Adoro vender. Odeio tentar vender.

Juro que não vou trabalhar 80 horas por semana nem apresentar 600 histórias. Eu não quero fazer essas coisas a longo prazo, então não as farei a curto prazo. Quero que todo o sucesso que encontrar ao buscar minha meta neste mês seja repetível. Eu quero ainda ser eu, só que melhor. A única maneira de ganhar $ 14.772,01 é me forçar a ser intencional, engolir dúvidas, correr riscos que normalmente não corro e quebrar regras que normalmente sigo.

Abro minha lista de ideias para histórias e faço um brainstorm.

Dia 3

Ligo para Pat, um amigo vendedor que tem sido um mentor inestimável para mim. Conto a ele sobre essa busca, e ele me diz para usá-la para preencher meu pipeline, uma variação do conselho que me deu 57 bilhões de vezes.

Quando ele usa a palavra pipeline, penso no filme Força Aérea Um. No final, Harrison Ford (fazendo o papel de presidente) está pendurado em um cabo de metal atrás de um jato enquanto ele voa pelo ar. Ele não tem controle porque o vento e a velocidade do avião o jogam pelo céu. É assim que geralmente me sinto como um solopreneur - conectado, mas propenso às forças ao meu redor.

Para ter meu melhor mês, tenho que me ver não como o homem indefeso em um fio, mas como o piloto .

Como um piloto, eu olho para a distância. É apenas abril, mas penso em quando meu pipeline está sempre vazio, de meados de dezembro a meados de janeiro. O que eu poderia escrever então? A resposta: uma história para uma revista de pré-estreia da temporada de beisebol para a qual escrevi ocasionalmente. Tive uma ideia ano passado, mas o prazo do pitch estava longe, tinha outras coisas para fazer e adiei. Quando finalmente consegui arremessar, era tarde demais.

Não vou repetir esse erro. Eu envio a proposta. Se o editor comprará a história é quase irrelevante. A intencionalidade é o ponto. Esse pensamento me atinge como um trovão, o primeiro dos três que terei ao longo desses 30 dias: a venda intencional me dá o controle.

Dia 8

Até agora, tudo bem. Nenhuma resposta sobre a história do beisebol ainda. Mas concordo com os termos de quatro outros. Eu tinha dois deles todos, menos vendidos, e um terceiro era uma maçã esperando para ser colhida. No espírito de intencionalidade, escrevi e-mails diretos e objetivos para finalizá-los. Já com $ 11.500, começo a pensar que isso pode acontecer facilmente e me pergunto o quanto ainda posso atingir meu marco.

Dia 17

Não sei o que diabos é acontecendo agora, mas todo mundo está dizendo sim para tudo. Três dias seguidos, vendi histórias no valor de $ 2.000 cada, incluindo a história do beisebol. Para vender cada um, quebrei ou quebrei regras que normalmente sigo.

Um artigo que vendi sobre um Boina Verde que foi baleado quatro vezes no Afeganistão, passou três anos se recuperando e descobriu que dirigir seu Porsche em pistas de corrida ajuda a seu PTSD merece atenção. A venda violou três diretrizes que normalmente sigo:

  1. Exceto em raras circunstâncias, lançar novos clientes raramente vale o esforço. Uma ideia decente com um cliente estabelecido é melhor do que uma ótima ideia com um cliente desconhecido.
  2. Não argumente para o mesmo cliente mais de uma história por vez. Dois sim é improvável, e é melhor guardar a segunda ideia para mais tarde. Isso é especialmente verdadeiro para um novo cliente.
  3. Não apresente mais de uma publicação com a mesma ideia ao mesmo tempo. A primeira publicação acusou o recebimento da proposta, mas nunca demonstrou interesse nela. Depois de duas semanas, vendi para outra pessoa. Uma hora depois de fechar o negócio, o primeiro editor disse que queria comprá-lo. Há muito tempo me preocupava que esse cenário me fizesse parecer um tolo. Em vez disso, mostrou que meu trabalho era desejado. Esse editor disse-me para continuar a sugeri-lo porque queria trabalhar comigo.

A venda da história do Boina Verde me empurra para $ 17.800 - muito além da minha meta. Decidi que contar as duas histórias que motivaram meu objetivo mais esta que você está lendo tornou as coisas muito fáceis. Então, adiciono o total desses três à minha marca d'água anterior e chego a uma nova meta: $ 20.272,01. Dezoito dias atrás, eu teria rido disso como algo impossível.

Hoje eu acho, por que não?

JONATHAN SCHOEPS / SHUTTERSTOCK.COM

Dia 24

Estou jogando com o dinheiro da casa, então tentarei de tudo - até mesmo abordar um dos meus maiores medos sobre as vendas: ser visto como muito irritante, muito agressivo ou talvez até desesperado.

Almoço uma vez por mês com meu amigo Matt, um vendedor que tem andado mal ultimamente. Ele me fala sobre táticas que usa que eu nunca usaria. Ele me mostrou uma foto que envia para clientes que cortam a comunicação. É a imagem de um homem e uma mulher segurando uma tora gigante contra uma porta para derrubá-la. O texto diz: “Sei que você está aí.”

Eu nunca enviaria isso, nem mesmo agora. Quando eu pergunto a ele onde está a linha entre agressivo e irritante, ele responde como se estivesse esperando que eu pergunte. “Não pense nisso como irritante”, diz ele. “Chamamos isso de 'persistência profissional' e há uma grande diferença.”

Este é o Thunderclap nº 2. Sou agressivo como repórter e deveria ser pelo menos tão agressivo ao tentar vender histórias enquanto os estou relatando. Por razões que não consigo explicar, há muito tempo considero vender uma história e criar uma história separada. Agora estou mudando para uma abordagem mais holística.

Eu planejo uma maneira de aplicar o estímulo de Matt. Há muito tempo queria que os clientes me contratassem - X quantidade de histórias por ano por X quantidade de dólares. Ninguém concordou em fazer isso, então parei de perguntar. Um cliente me encontraria no meio do caminho - concordaria em me dar outra tarefa sem saber qual é essa tarefa?

Antes deste mês, eu teria me acovardado com medo de receber um não. Agora estou animado com a possibilidade de um sim.

O cliente-alvo é a revista dos funcionários da Southwest Airlines. A Southwest se tornou a maior operadora da América ao abraçar ideias ousadas, às quais faço referência em minha proposta. Resultado estranho: a Southwest disse não, mas outro cliente se compromete com uma próxima tarefa desconhecida sem que eu pergunte.

Dia 25

São 4h22, e não consigo dormir de novo, embora por um bom motivo: tenho experimentado as diferentes técnicas de vendas que experimentei e todas as outras que ainda não tive a chance de experimentar.

Nunca pensei que diria isso, mas é divertido. Se vou manter essa atitude além deste mês, não sei dizer. Por seis anos, tenho visto tentar vender como uma consequência infeliz de estar no YouEconomy. Agora eu vejo isso como uma habilidade a ser dominada.

Estou com $ 20.100. Mais uma história vai me empurrar para além da nova meta.

Dia 30

Oh, Deus. Não acredito que vou contar essa parte.

“Evite distrações” não está na lista de mudanças que me ocorreram este mês. Provavelmente deveria ser, mas muitas vezes as ideias vêm a mim quando estou me distraindo. Na semana passada, surfei para ver se havia algo novo sobre minha banda favorita, Rush. Foi uma incrível perda de tempo - eles se separaram há um ano, então ainda não há notícias.

Eu tropecei no Rush Camp, um fim de semana em um resort na Pensilvânia para os fãs se reunirem fale sobre o quanto eles amam os Grandes Filósofos do Great White North - Geddy Lee, Alex Lifeson e Neil Peart.

Eu me senti como um urso descobrindo sobre Honey Camp. Comecei a sonhar acordado em ir para o Rush Camp e escrever uma história. Sou fanático por uma boa história de subcultura e conheço um editor que está procurando por esse tipo de história. Mas é muito mais fácil apresentar uma subcultura da qual sou um observador, em vez de um membro, da mesma forma que posso dizer o que quiser sobre minha família, mas você não.

Antes que eu pudesse digitar a primeira frase de um arremesso, a dúvida surgiu - dúvida real, legítima, de 1.000 libras-peso-sobre-meu-peito. Minha regra inviolável nº 1 para o pitching é "não lance nada que me faça parecer um idiota." E “me mande para o acampamento do Rush” soa ... bem, soa ridículo. Não posso sugerir isso, posso?

No ano passado, eu queria escrever sobre falcoaria. Elaborei um argumento de venda, preocupado se pareceria um idiota ao lançá-lo, e hesitei em enviá-lo. Quando finalmente o fiz, o editor disse que havia contratado outra pessoa para escrever sobre falcoaria. Mais tarde, outra publicação que pensei em lançar, mas também não publicou uma matéria sobre falcoaria.

“Isso se tornou o trovão nº 3: não tenho mais medo de ouvir a palavra não.”

No início deste processo de um mês, liguei para Michael Robert Moore, meu treinador quando me tornei solopreneur, para pedir conselhos. Ele sugeriu que, da próxima vez que eu tivesse uma idéia de falcoaria, eu usasse minhas dúvidas no campo. Eu não queria. “Não dê aos editores um motivo para dizer não, eles vão inventar o suficiente por conta própria”, é outra de minhas “regras”.

Mas tudo isso tem a ver com fazer as coisas de maneira diferente. Enviei ao meu editor alvo um e-mail quase desnecessário para que eu pudesse (casualmente) mencionar que tinha um argumento de venda nerd. Sua resposta: “Ha! Eu gosto de arremessos nerds. Pode começar. ”

Eu me arrisquei o mais longe da minha zona de conforto do que jamais estive com aquele campo. Fiquei orgulhoso por ter engolido vários motivos contra o envio e abracei o motivo singular a seu favor - o editor pode dizer sim. Isso se tornou o Trovão nº 3: não tenho mais medo de ouvir a palavra não.

Isso por si só faria todo esse calvário um sucesso.

Alguns dias se passaram sem resposta . Presumi que o editor odiava Rush (shows são 99,999% de homens) e pensei que a ideia era tão tola que ela iria revogar as outras atribuições que eu devia a ela.

Finalmente ela responde. Ela não apenas compra o campo, como sugere que pode valer o dobro do que eu esperava. Concordamos em rever a taxa depois que eu participar do Rush Camp e definir um preço de “espaço reservado” em US $ 500 a mais do que eu esperava.

O acordo chega no último dia, duas horas antes do prazo. Isso empurra meu total para $ 22.600. Mesmo se eu tirar a corrida inicial - as duas histórias no Dia 1 que levaram à busca, mais a taxa por esta história - eu ainda estabeleço um novo pessoal. Meus amigos de longa data acharão absolutamente hilário que o Rush Camp tenha me levado ao limite.

Comecei a busca pelo meu Melhor mês de todos com poucas expectativas. Achei que teria um bom mês e aprenderia novos truques. Eu não esperava que toda a minha visão de mundo de vendas explodisse. Eu não tinha ideia do quanto me apegava a regras que agora parecem planejadas na melhor das hipóteses e contraproducentes na pior. Eu não tinha ideia de como seria libertador ignorar essas regras.

E aqui está a coisa estranha: eu nunca vou quebrar nenhuma delas novamente.

Porque elas não são mais minhas regras.

Este artigo foi publicado originalmente na edição de setembro / outubro de 2019 da revista SUCCESS.