Como contar sua história
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Como contar sua história

Estávamos na minivan. Eu tinha 12 anos e estava viajando para o norte com minha família pelas estradas rurais de Minnesota, a caminho de nossa pequena cabana no lago para o fim de semana.

A cena na van sempre parecia a mesma. Meu pai dirigia e ouvia o jogo dos gêmeos ou dos vikings no rádio, minha mãe lia seu livro e reclamava de ter que ler sobre o som do jogo. Eu também leio do meu lugar na fila do meio. Meu irmão mais novo estava sentado atrás, ouvindo uma fita cassete dos Beach Boys, e minha irmã mais nova dormia ao lado dele. Cada viagem, durante cinco horas, era a mesma; cada um de nós mantendo-se em silêncio.

Mas nesta viagem em particular, nosso relativo silêncio foi quebrado por explosões espontâneas de risadas de meu irmão.

Foi irritante no início, como barulho emissão de irmãos mais novos tende a ser. E então foi confuso; o que de repente havia de tão engraçado em “Help Me Rhonda”?

O mistério foi rapidamente resolvido quando percebi que ele não estava ouvindo os Beach Boys, mas uma fita que minha mãe tinha retirado da biblioteca - uma fita de contação de histórias.

Na fita cassete havia cerca de 10 histórias, contadas ao vivo por diferentes contadores de histórias no Festival Nacional de Contação de Histórias. Como irmã mais velha, era meu trabalho não ter interesse em tudo o que meu irmão mais novo estava fazendo, mas isso simplesmente não podia ser ignorado. Sua risada era tão genuína que todos nós queríamos um pedaço dela. Minha mãe fez meu irmão remover a fita de seu walkman, meu pai relutantemente desligou o jogo e nós reproduzimos a fita desde o início para que toda a van pudesse ouvir.

Embora variássemos em idade, experiências e agendas de viagens rodoviárias, estávamos todos igualmente cativados. Rimos até chorar por todo o Lado A e a maior parte do Lado B até chegarmos à cabana. Éramos os mais unidos de que já me lembro.

Bastou algumas histórias.

Essa foi uma das muitas memórias vívidas da minha infância, quando testemunhei e experimentei o aperto uma história pode ter em um indivíduo, a cola que pode se tornar para um grupo.

Vários anos depois, entrei e ganhei um concurso nacional de contação de histórias. O grande prêmio foi a oportunidade de contar uma história no próprio festival em que a fita cassete da viagem foi gravada. Então, viajei com minha mãe para o National Storytelling Festival em Jonesborough, Tennessee, onde todo mês de outubro pessoas de todos os lugares inundavam uma cidade sem sinais de trânsito e se reuniam sob enormes tendas para ouvir histórias dos contadores mestres.

Os contadores não estão lá para vender um produto ou promover uma agenda, mas sim para conectar as pessoas que se espremem nessas tendas aos milhares. Assisti e ouvi enquanto as histórias dos contadores hipnotizavam a multidão e tive a nítida sensação de que o impacto da narrativa ia além do que aparentava.

Quando o festival terminou, minha mãe e eu viajamos de volta para o aeroporto juntos. Ela olhou para mim e disse: “Você poderia fazer isso, você sabe. Você poderia ser um contador de histórias profissional. ” Eu zombei dela e revirei os olhos, como é costume adolescente. "Oh sim. Vou contar histórias para o resto da minha vida. Claro. ”

E embora ela agora provavelmente sinta vontade de dizer“ Eu te avisei ”diariamente, gosto de pensar que estávamos ambos certos porque, sim, desde aquele momento, histórias têm sido minha vida; eles são o que eu faço, eles são o que eu conheço, eles são como eu ganho minha renda e como faço minha diferença.

No entanto, a narrativa que faço tem muito pouco a ver com minhas histórias e tudo para ajudar você a contar o seu.

E é por isso que estou aqui. Como leitor de SUCCESS, você certamente tem objetivos semelhantes aos dos contadores de histórias que entraram em nossa minivan há tantos anos e quer quebrar as barreiras que se interpõem entre você e seus objetivos. Você deseja obrigar seus clientes ou colegas a desligarem tudo o que os está distraindo e prestarem atenção em você. Você quer envolver as pessoas de maneiras reais e significativas, de modo que seja lembrado por muito tempo depois que a interação for concluída.

Assim como minha família se reuniu na van durante o trajeto até a cabana, também as histórias unir equipes, conectar clientes a marcas e fechar as lacunas que nos dividem.

Quando a narrativa funciona melhor

Certa vez, recebi um e-mail de uma mulher que usou a narrativa para obter grande sucesso e queria para me contar sobre isso. Era uma ocasião especial e ela estava tentando desesperadamente garantir uma reserva em um restaurante no qual era impossível entrar. Ela pensou que havia tentado de tudo, mas depois de me ouvir falar sobre o poder que uma história pode ter, decidiu tentar uma última vez para conseguir uma mesa. Então ela ligou para o restaurante e pediu para falar com o gerente, desta vez contando a história sobre o que eles estavam comemorando e porque o restaurante era tão especial para eles. “E conseguimos a reserva!”

Digo isso não porque acho que sua necessidade mais urgente é conseguir uma mesa em um ponto de acesso local, mas sim para ilustrar que, quando você sente que já tentou de tudo, o que provavelmente você perdeu é a história. Se você está lutando para fazer alguém entender o que está realmente em jogo ou tentando obrigar alguém a fazer algo ou escolher você, a narrativa é valiosa em todos os tipos de cenários.

Contação de histórias e vendas

Se você está no mercado de trabalho, é provável que esteja sofrendo de uma situação pouco conhecida, mas alarmantemente comum, que assola empreendedores e empresas em todo o mundo. Eu chamo isso de Síndrome TTT. TTT significa “Através das Árvores”. Você sabe como pode ser difícil ver toda a floresta (o quadro geral) quando está focado em cada árvore individual (o dia a dia do seu negócio).

É seu trabalho ser obcecado com os detalhes finitos de seu trabalho - para saber cada métrica, comer, dormir e sonhar com as características de seu produto ou serviço, e nunca parar de contar ao mundo sobre isso. No entanto, à medida que você se torna cada vez mais entrincheirado nos detalhes, é fácil esquecer o quadro geral e, mais importante, comunicar o que esse quadro geral significa para os outros.

Vários anos atrás, participei de uma conferência ligue com um cliente dos sonhos em potencial. Ela fez todas as perguntas difíceis e eu estava me sentindo muito bem comigo mesma por ter as respostas para todas elas. Eu disse a ela tudo que ela precisava saber sobre o programa e o produto, os resultados e por que eu estava qualificado para o trabalho. Quando desliguei o telefone, não tive dúvidas de que havia acertado em cheio. Eu meio que esperava que ela me enviasse um e-mail imediatamente para confirmar que eu tinha o emprego.

Mas o e-mail não veio. Vários dias se passaram e nada ainda, então eu continuei com uma mensagem alegre - algo sobre ansiar pela possibilidade de trabalhar juntos, e havia algo mais que ela precisasse? Tentei esconder qualquer indício de desespero em meu tom otimista. Para minha alegria, ela respondeu! Mas, para minha consternação, ela simplesmente disse: “Só preciso de algo ... mais ...”

Do que ela estava falando? Eu dei a ela tudo - cada detalhe de cada árvore que eu estava crescendo na minha floresta de pequenos negócios. Depois de um momento de pânico, me ocorreu. Eu não dei a ela o que ela mais precisava: uma história. Um de outro cliente e o que me contratar significou para o sucesso deles. Uma história sobre resultados.

Serei honesto. Nem sempre é confortável contar esse tipo de história. Em um esforço para não parecer fanfarrão, é mais fácil seguir os fatos. No entanto, naqueles momentos em que tudo "faz sentido" e eles ainda não dizem sim, é porque a lógica é apenas parte da equação. A emoção é a outra parte mais importante - a parte que os obriga a dizer sim, em vez de convencê-los a isso.

Então, respondi. Desta vez, em vez de falar sobre mais árvores, contei a ela uma história sobre um telefonema recente que tive com uma mulher que me viu falar. Ela disse que minha mensagem transformou seu trabalho ao solucionar um problema com o qual sua equipe vinha lutando há muito tempo. Eu digitei essa história e então li e reli meu e-mail antes de enviar. Cinco minutos depois, recebi uma resposta: “Vamos fazer isso.”

Se alguma vez você estiver tentando vender - seja um produto, um serviço ou uma ideia - e sua mensagem continuar perdendo o foco, é possível você está sofrendo de síndrome TTT. Afaste-se dos recursos, benefícios, dados, métricas e tudo o mais que rola em sua cabeça o dia todo e olhe para a floresta que você construiu. Conte a história do valor que você criou e a diferença que você faz.

Contação de histórias e liderança

Contar histórias não é apenas fazer vendas. É a chave para uma grande liderança também. Os melhores líderes são grandes comunicadores que cativam as pessoas. As comunicações mais cativantes são histórias. Se você tem como objetivo liderar as massas, ou mesmo uma pequena equipe, acelere esses objetivos contando histórias melhores, com mais frequência.

Pense nas pessoas cujos conselhos você seguiu, cujos caminhos você imitou, cuja orientação você aceitou. Pense nas pessoas que o influenciaram. Pense nas pessoas que você seguiu e por quê. É provável que a história tenha algo a ver com isso. Aqui está o porquê:

  1. Contar histórias estabelece credibilidade.

Um requisito da liderança é a confiança - fé em que você está qualificado para liderar as pessoas na direção que elas desejam ir.

Como você estabelece essa credibilidade? Como você permite que seus seguidores em potencial saibam que você é o líder de que eles precisam? Você poderia dizer a eles seu título e há quanto tempo você o disse e torcer para que eles fiquem impressionados. Você pode dar a eles uma lista de realizações e esperar que fiquem impressionados. Ou você pode contar a eles uma história sobre o que você fez para ganhar esse título ou o que você fez enquanto tinha esse título e saber que eles não apenas ficarão impressionados, mas também investidos.

É aqui que os aspirantes a líderes frequentemente erram. Ao tentar estabelecer sua credibilidade, eles acham que uma conversa focada em quantidade supera outra focada em qualidade. Eles optam por uma lista de muitas realizações em vez de mergulhar fundo na importância de um sucesso.

Se alguma vez você estiver na posição em que precisa que alguém entenda que você é o homem ou a mulher para o trabalho, por suposto, compartilhe a lista de lavanderia de suas habilidades e credenciais relevantes, mas faça-o depois de contar uma história que destaque aquela que é mais importante. A maneira mais poderosa de estabelecer sua credibilidade profissional com um grupo de seguidores, sejam eles funcionários, clientes ou clientes em potencial, é compartilhar uma história de você implementando sua expertise. Uma história bem contada alcançará muito mais do que uma lista de serviços.

Você é um especialista em recuperação de empresas em dificuldades? Conte a história de um cliente angustiado em particular e o alívio que ele sentiu quando você mostrou a ele como mudar isso. Você é um agente imobiliário especializado no mercado de condomínios de luxo? Conte a história de um vendedor, um comprador e a venda matadora que foi ganha-ganha para ambos.

Os melhores líderes são aqueles que entendem que o poder de sua liderança não está no título que possuem , mas nas histórias que aconteceram para ganhar esse título. Contar essas histórias de maneira estratégica vai lhe dar o respeito que você merece.

  1. A narrativa permite vulnerabilidade controlada.

No cenário atual de negócios, ser autêntico e vulnerável é muito importante. E não apenas porque na era das mídias sociais, o mundo quer saber sua história no momento em que você atinge uma posição de liderança, mas porque se você não contar sua história, outra pessoa o fará ... e você pode não gostar da versão dela.

Então, quem é você? Sobre o que você está? As pessoas podem confiar em você? Quer eles saibam ou não, seus seguidores permanecerão inquietos até que suas perguntas sejam respondidas e suas preocupações mitigadas. Sua eficácia como líder depende inteiramente de quão rápida e completamente você pode atender a essas demandas.

Felizmente, a narrativa oferece a plataforma perfeita para fornecer a vulnerabilidade e autenticidade que as pessoas desejam, ao mesmo tempo que mantém o controle da mensagem. Quer a história seja de natureza inerentemente positiva ou lida com informações confidenciais, uma história bem elaborada, bem colocada e bem contada pode ajudar qualquer líder a navegar na divulgação.

Contar histórias além dos negócios

Há um meme sobre fazer qualquer coisa criativa que descobri há vários anos. Vai na ordem de "Isso é incrível!" para…

Isso é complicado. Isso é uma merda. Eu sou uma porcaria Isso pode estar OK. Isso é incrível.

Qualquer pessoa que trabalhe por conta própria pode se identificar. Às vezes, percorro essa série de afirmações várias vezes ao dia. É exaustivo! E essas poucas fases intermediárias - aquelas em que você se questiona - às vezes são difíceis de sair. Embora contar histórias tenha implicações óbvias nos negócios ou relacionamentos com outras pessoas, acredito que as histórias mais importantes que você pode contar são aquelas que você conta a si mesmo.

Nesses momentos sombrios, você tem uma história pronta? A história de uma época em que você fez a diferença na vida do seu cliente? A história de uma vez que alguém acreditou em você? A história de uma vez que um cônjuge, filho, amigo ou membro da família parou você e disse como você é ótimo, como eles são orgulhosos ou o quanto seu trabalho é importante?

Existem milhões de pessoas diferentes lugares onde você pode usar histórias a seu favor, mas nenhum deles importa se você não tiver sua própria história correta.

Encontrando sua história

Então você pode estar se perguntando como você pode comece a aproveitar o poder das histórias em sua empresa ou carreira. O primeiro ponto é entender o que realmente é uma história. Vou te dar três pontos principais.

  1. Uma história deve ter personagens identificáveis. Para que sua mensagem seja uma história, deve haver um personagem com o qual seu público possa se identificar e se importar. Na maioria das vezes, é uma pessoa - pode até ser um animal - mas definitivamente não é uma empresa ou produto.
  2. Uma história deve incluir emoção. A recitação de eventos não fará uma história convincente. Inclua emoções para atrair seu público.
  3. Uma história deve incluir um momento. Declarações como "Sempre estivemos comprometidos com a excelência" têm seu lugar nos negócios. No entanto, para que sua mensagem seja uma história eficaz, escolha um momento em que essa excelência foi exemplificada.

Há mais a se considerar, mas isso deve ser o suficiente para você começar. Agora você está pronto para ser um contador de histórias melhor. Você sabe por que as histórias funcionam e o que evitar ... e agora?

Para iniciar o processo de criação de histórias de suas mensagens, pense primeiro na mensagem que está tentando transmitir. A clareza da mensagem é fundamental para o uso eficaz da narrativa nos negócios. É a diferença entre o "Vamos fazer isso!" resposta e a pergunta "Por que você desperdiçou meu tempo?" sobrancelha sulco.

Depois que sua mensagem for clara, pense em sua vida e experiência de negócios e procure os momentos que mostram essa mensagem em ação.

Se for uma mensagem de vendas, talvez você precise encontrar uma história sobre um vez que seu produto fez a diferença para alguém. Se for uma história para sua equipe ou para ajudar a se estabelecer como um líder, procure momentos em sua vida em que você exemplificou qualidades de liderança. Tenha em mente que tudo é um jogo justo! Algumas das melhores histórias de negócios que eu ouvi não eram realmente sobre negócios, mas sim histórias da vida pessoal do contador.

Lembre-se, as pessoas querem fazer negócios com outras pessoas. Os momentos que você escolher se tornarão histórias que irão conectá-lo de maneiras que os fluxogramas e os planos de remuneração não podem.

É como a história que contei no início deste artigo. Não sei se você cresceu no norte de Minnesota ou se era o mais velho de três filhos ou de quais times de esportes seu pai gostava. Eu nem sei se você já esteve em uma viagem. Mas tenho certeza de que você pode me imaginar lá, naquela van, como se você estivesse lá. E naquele momento, enquanto você estava ouvindo uma história sobre o poder da história ... você estava realmente experimentando o poder da história.

E tenho esperança de que da próxima vez que as apostas forem mais altas, você desmorone as barreiras e preencher as lacunas porque você optou por contar uma história.

Este artigo apareceu originalmente na edição de inverno de 2018 da revista SUCCESS.