Como pedir mais dinheiro
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Como pedir mais dinheiro

Negociar pode ser intimidante. É verdade se você é um CEO procurando fechar um negócio que poderia levar sua empresa Fortune 500 para o próximo nível, um gerente regional júnior nessa mesma empresa tentando um aumento ou um membro da YouEconomy tentando aumentar as margens de lucro.

Administrar uma empresa muitas vezes significa hesitar entre permanecer firme no valor de seu tempo e conjunto de habilidades e o custo potencial de perder um cliente. Às vezes, as apostas são altas, mas muitas vezes, elas são maiores em nossas cabeças.

Então, por que não estamos pedindo mais dinheiro com mais frequência?

Em um estudo de 78 os estudantes de pós-graduação Linda Babcock, coautora de Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide, descobriram que 12,5% das mulheres negociaram o salário inicial, em comparação com 52% dos homens. O motivo: as mulheres geralmente têm medo de prejudicar o relacionamento ou de serem vistas como excessivamente agressivas. Em seu livro best-seller Lean In, Sheryl Sandberg citou uma pesquisa que descobriu que as mulheres que negociavam salários mais altos para si mesmas eram vistas como "mais difíceis de trabalhar" - um sinal, Sandberg observou, da adesão teimosa da sociedade aos estereótipos tradicionais.

Um estudo de 2014 com 4.600 funcionários na Austrália descobriu que o problema não é se as mulheres estão pedindo aumentos, mas que elas têm 25% menos probabilidade de recebê-los. Além disso, 15 por cento dos participantes, igualmente homens e mulheres, relataram hesitar ao pedir um aumento, por medo de perturbar o relacionamento.

Em seu novo livro, Isso é o que ela disse, Joanne Lipman sugere o A verdade impopular é que as mulheres são simplesmente diferentes. As mulheres muitas vezes não sabem seu valor e tendem a se subestimar. Quando percebem seu valor, costumam ser vistos como mandões e intransigentes.

“Homens e mulheres têm conexões diferentes”, escreve Lipman. “E, de certa forma, as mulheres são programadas desde o nascimento para valorizar menos suas contribuições pessoais.”

Então, a resposta está nas construções sociais, medos pessoais ou predisposições genéticas? Como acontece com a maioria dos problemas complexos, o motivo provavelmente é uma combinação de vários fatores. Para você, isso significa agir para combater os fatores que você pode controlar. Quer você esteja negociando seu primeiro salário ou trabalhando em renovações de contratos com 40 fornecedores diferentes, saber quando e como negociar por mais dinheiro é inestimável. Aqui estão algumas dicas para você começar.

1. Limpe o quadro.

Não comece suas negociações de dinheiro considerando os números anteriores. Muitas vezes, o seu salário anterior ou o valor da negociação não correspondia ao serviço prestado e nem sempre é um indicador do que você deve receber agora.

2. Esteja preparado.

Este não é o momento para uma conversa espontânea. Marque uma reunião com antecedência suficiente para ter tempo suficiente para se preparar, o que inclui a coleta de evidências que apóiem ​​sua pergunta. Isso pode incluir realizações mensuráveis ​​e cartas de recomendações de supervisores, colegas e clientes.

3. Assuma o controle.

Exale confiança em suas habilidades. Se você conquistou um grande cliente no ano passado, não diga "nós". Da mesma forma, evite linguagem qualificadora que minimiza suas realizações. Você não conquistou apenas 16 novos clientes e aumentou a eficiência em apenas 5 por cento.

4. Visualize um resultado positivo.

O que você pensa sobre o que importa. O que você diz a si mesmo é importante. Antes de sua negociação, crie um cenário mental. Imagine o que você está vestindo, onde está sentado e o que dirá. Imagine possíveis respostas e como você as tratará. Mas o mais importante, imagine-se tendo sucesso. Você pode ajudar a fazer isso colocando sua vitória na tinta. No tempo presente, anote sua negociação bem-sucedida. Por exemplo, “Eu ganho 12% a mais do que quando comecei nesta empresa há um ano”. Escrever no presente sinaliza a seu cérebro que a meta é definitiva e você naturalmente começará a se concentrar em maneiras de alcançá-la.

Nossos estudos de caso analisam proprietários de empresas que tiveram sucesso e fracassaram em negociações e que continuam trabalhando para aperfeiçoar a arte todos os dias:

Sarah Frey

CEO e fundadora da Frey Farms; St. Louis.

Sempre tive que pedir mais dinheiro. O custo de fazer negócios raramente diminui; sempre sobe. Quando eu tinha 8 anos, minha mãe disse que precisávamos aumentar o preço dos melões, e eu simplesmente fiz isso. Entrei no departamento de produção e olhei em volta. Os melões estavam quase esgotados, então aproveitei o momento. Eu disse ao gerente de produção que nossos melões eram realmente frescos e valia a pena pagar um pouco mais. Então sugeri que ele não só pagasse mais, mas também comprasse alguns extras para não ficar sem dinheiro. Eu não fiz isso sobre o que eu queria. Em vez disso, fiz sobre o que o cliente precisava.

Desde cedo senti necessidade de mostrar a minha independência e provar que podia transformar esta pequena quinta familiar num negócio. Muitas vezes eu era a única mulher na sala cheia de empresários. Eu não tinha diploma de graduação na época. Eu não tinha trabalhado para uma grande empresa. Eu era incrivelmente jovem. Além disso, estava comprometido em construir meu agronegócio de maneira sustentável, o que era uma forma inovadora de pensar.

No fundo, sou uma pessoa que assume riscos - às vezes, para meu próprio prejuízo. Seja ousado, seja corajoso e assuma riscos. Defenda o que você acredita e seja um exemplo de bom comportamento para os outros ao seu redor. Você tem que se defender primeiro. Não tenha medo de pedir mais dinheiro, mas faça-o no momento certo e de uma forma que atenda às necessidades da outra pessoa.

Maria Avgitidis

CEO da Agape Match; New York City

Um programa típico de matchmaking para nossos clientes, todos solteiros, começa com US $ 25.000, e um componente-chave da negociação em serviços de alta qualidade é diferenciar valor versus valor.

Vale a pena o alcance que custa para atender meu cliente. Valor também pode significar a acessibilidade do meu cliente. Valor são os pontos fortes e as contribuições que trago para minha empresa e que atraem o tipo de pessoa que meus clientes desejam namorar. O valor também pode ser a necessidade do meu cliente de encontrar alguém para cumprir seus objetivos de relacionamento. Eles são importantes na discussão da negociação. Eu passo a maior parte do meu tempo com um cliente, tornando nossa conversa de negociação voltada para o valor.

Gerenciar as expectativas desde o início é muito importante para qualquer parceria de sucesso. Trabalhar com base nessas expectativas e reconhecer as etapas que estamos tomando para nos aproximar de nossas metas dá espaço para que nosso relacionamento comercial prospere. Conheça seu valor antes de entrar em uma reunião ou negociação e faça perguntas que mostrem seu valor, sua experiência, realizações e qualificações. A pesquisa mostrou que as mulheres negociam melhor em ambientes comunitários, então, se você tiver dificuldades, imagine que está defendendo uma colega de trabalho qualificada e respeitada.

Angelica Terrazas

CEO e fundador da Launch LA; Los Angeles

Sempre me considerei um grande negociador no mundo corporativo, mas quando dei o salto para abrir minha própria empresa de entretenimento e comecei a trabalhar em meu primeiro contrato de licenciamento, desabei. Tudo o que funcionou para mim em minha carreira de repente me deixou insegura por conta própria. Senti que estava perdendo a almofada e os músculos do meu trabalho corporativo.

Aqui estão três coisas que aprendi sobre como negociar como proprietário de empresa versus vice-presidente sênior:

  1. Mantenha uma confiança tranquila. Nas negociações - especialmente no entretenimento - as pessoas podem farejar o medo e usarão isso a seu favor. Seja claro quanto à sua proposta de valor exclusiva e aceite não a concretizar. Nenhum negócio vai fazer ou destruir sua carreira, mas fazer o negócio errado definitivamente pode.
  2. Conheça seus números. Eu não posso enfatizar isso o suficiente. Execute uma análise completa de custos de negócios para que você tenha uma estimativa clara e definida para se manter dentro. Transmita isso com eloqüência. Isso tira a emoção da negociação de números difíceis. Se você não consegue fazer funcionar, saiba que é hora de seguir em frente.
  3. Negocie como você vende. Mas, neste caso, você está vendendo por que alguém tem que trabalhar com você, dar-lhe este negócio, etc. Você precisa descobrir o porquê e pode fazer isso empregando uma das três táticas:
    • Escassez: “Se você não consegue igualar esse preço, vou precisar mudar para outro fornecedor que possa.”
    • Vendendo o sonho: “Estamos prestes a fechar um grande contrato no próximo ano que vai dobrar nossa receita. Esse pequeno desconto por unidade não vai quebrar o banco, mas imagine qual será sua comissão quando você dobrar isso em seis meses. ”
    • Deixe que eles lhe vendam: “Seu [produto ou serviço] é interessante, mas resolver os problemas X e Y em nossa empresa é minha maior prioridade.” As melhores negociações acontecem quando a outra parte está tentando "conquistá-lo". Deixe que eles façam as sugestões e você logo descobrirá que eles estarão sugerindo exatamente o que você estava procurando.

Este artigo apareceu originalmente na edição de verão de 2019 da revista SUCCESS.